Im E-Commerce sind seit Jahren starke Wachstumsraten zu verzeichnen. Dabei nimmt die Bedeutung des Online-Markplatz stetig zu. Die großen Player wie Amazon oder eBay verbuchen in den letzten Jahren konstante Umsatzsteigerungen im E-Commerce.
Die Vorteile für EndkundInnen liegen klar auf der Hand: Für sie stehen viele Produkte auf einer Plattform zur Verfügung. Also müssen sie nicht erst über Google oder andere Suchmaschinen danach suchen. Viele EndkundInnen fangen ihre Produktsuche heute sogar direkt auf einem Marktplatz an. Erst, wenn sie dort nicht fündig werden, weiten sie die Suche auf klassische Suchmaschinen aus.
Deswegen stellen Online-Marktplätze einen durchaus interessanten Vertriebskanal im Vergleich zum stationären Handel oder dem eigenen Onlineshop dar. Mit was aber fangen Sie an, wenn Sie bisher weder einen eigenen Onlineshop betreiben noch einen Online-Marktplatz-Account besitzen?
Wissen to go: die wichtigsten Erkenntnisse zum Mitnehmen
- Onlineshops punkten mit: Flexibilität, Individualität, Gewinnmarge, Konkurrenzkampf
- Online-Marktplätze punkten mit: zeitlichem Aufwand, technischer Hürde, initialen Kosten, Reichweite
Insgesamt muss die Situation immer individuell betrachtet werden. Online-Marktplätze eignen sich gut als Einstieg, langfristig ist ein Onlineshop im E-Commerce aber unerlässlich. Kurzum: Beides können wichtige Säulen für Ihren Vertrieb sein.
Der Online-Markplatz: Vor- und Nachteile
Zeitlicher Aufwand sowie technische Einstiegshürden
In den seltensten Fällen verfügen Händlerinnen und Händler über das nötige Fachwissen, um einen eigenen Onlineshop aufzusetzen. Sie sehen sich mit Fragen zu dem richtigen Shopsystem, der Layout-Umsetzung nach vorhandenem Corporate Design, Servertechnik, Online-Bezahldienstleistern und vielen weiteren Anforderungen konfrontiert.
Also müssen Sie sich im Vorhinein schon viele Gedanken machen, in welche Richtung die Reise gehen soll. Denn nur so können Sie Agenturen und weitere Dienstleister gezielt ansprechen und diese auch briefen.
Der Verkauf über eine Online-Plattform kann hingegen theoretisch am nächsten Tag beginnen. Ein Händleraccount ist meist innerhalb weniger Minuten angelegt. Das Anlegen der Produktlistings ist schnell geschafft, da es auf den meisten Plattformen fast selbsterklärend vonstatten geht. Lediglich die AGB der jeweiligen Plattform sollten Sie sehr genau unter die Lupe nehmen. Denn nur so können Sie später alle Anforderungen, die ein Marktplatz an Sie stellt, auch erfüllen.
Ein Punkt für den Online-Marktplatz
Die initialen Kosten: Online-Marktplatz oder Onlineshop?
50.000 Euro sollten Sie mindestens für einen eigenen Onlineshop einplanen. Weitere Investitionen für Marketing sind nötig, bis das erste Mal ein voller Warenkorb abgeschickt wird. Denn nur, weil der Shop fertig ist, heißt das noch lange nicht, dass ihn auch jemand in den Weiten des Internets findet.
Deshalb sollten Sie im Onlineshop zu Beginn eher ein Zuschussgeschäft sehen. Denn es wird eine Weile dauern, bis dieser Vertriebskanal auch schwarze Zahlen schreibt.
Klarer Vorteil eines Marktplatzes: Die Einstiegskosten sind quasi nicht vorhanden. Es fallen lediglich Kosten für ein Warenwirtschaftssystem, Lagerung der Waren (z. B. Amazon FBA) und die Logistik an. Dadurch können Sie deutlich schneller Gewinne für sich verbuchen.
Klarer Vorteil: Online-Marktplatz
Flexibilität und Individualität
Auf einem Online-Marktplatz müssen Sie nach dessen Spielregeln spielen: Beispiele sind Vorgaben, wie schnell eine Kundenanfrage beantwortet werden muss, Lieferzeiten, kostenpflichtiger oder kostenfreier Rückversand und viele weitere. Beim Verkauf über Ihren eigenen Onlineshop hingegen spielen Sie nach Ihren Regeln.
Hält man sich nicht an die Regeln, droht relativ schnell eine Abmahnung bis hin zu einer kompletten Sperrung des Verkäuferkontos. Das kann Ihnen in Ihrem eigenen Shop nicht passieren.
Gleichzeitig bietet Ihr eigener Shop deutlich mehr Gestaltungsmöglichkeiten. Zwar baut er für gewöhnlich auf einem System wie Shopware auf, doch in der Umsetzung bieten sich unzählige Optionen. Dadurch fühlt sich Ihr Shop auch wirklich an wie Ihr Shop.
Ein Punkt für Ihren Onlineshop
Die erzielbare Reichweite
Vorneweg: Sie wollen schnell Kundinnen und Kunden erreichen? Dann setzen Sie auf einen Online-Marktplatz. Denn allein die Seite amazon.de wird laut Statista monatlich etwa 480 Mio. mal aufgerufen. Dazu kommen laut einer Studie nur für Deutschland 17 Millionen Amazon-Prime-Abos.
Bedenkt man, dass der durchschnittliche Haushalt aus mehr als einer Person besteht, ergibt das gute 35 Mio. Menschen im Einzugsbereich eines Prime-Abos. Diese bloße Masse an Premium-NutzerInnen spricht eine eindeutige Sprache.
Im eigenen Onlineshop müssen Sie um Neukundinnen und -kunden buhlen. Hierfür müssen Sie ein höheres Marketing-Budget in die Kalkulation mit einbeziehen.
Oft wird kritisiert, dass die meisten Amazon-KundInnen nicht merken, dass sie bei HändlerInnen und damit nicht direkt bei Amazon kaufen. Dieser Umstand soll dazu führen, dass es nicht möglich ist, sich auch auf einem Online-Marktplatz eine Stammkundschaft aufzubauen.
Nutzt man den Marktplatz allerdings nur als Verkaufskanal und kümmert sich selbst um die Distribution der verkauften Güter, kann man mit geschicktem Aftersales-Marketing auf sich aufmerksam machen. Auf diesem Wege bauen Sie sich einen Namen und unter Umständen sogar eine Stammkundschaft auf.
Ein weiterer Punkt für den Online-Marktplatz
Die erzielbare Gewinnmarge
Die Gewinnmarge auf einem der Online-Marktplätze wird durch zwei Gebühren geschmälert. Erstens die Gebühren, die pro erfolgreichem Verkauf anfallen (Bei Amazon sind das z. B. 7 – 20 %). Und zweitens eine monatlich pauschale Grundgebühr für die Nutzung der Verkaufsplattform.
Die Kosten entstehen in einem eigenen Onlineshop natürlich nicht. Demnach ist die Gewinnmarge pro Stück höher. Allerdings ist zu beachten, dass beim Verkauf über den eigenen Shop zusätzliche Kosten für Service und Wartung, technische Updates oder sonstige Features anfallen können, die pauschal nicht bis ins letzte Detail voraussagbar sind.
In Sachen Gewinnmarge hat der Onlineshop die Nase vorn.
Die Wettbewerbssituation
Falls Sie keine Eigenmarke vertreiben oder aber exklusive Vertriebsrechte an einem Produkt besitzen, stehen Sie in direkter Konkurrenz zu allen anderen Onlineshops, die das gleiche oder ein ähnliches Produkt vertreiben wie Sie. Allerdings liegt der Vorteil eines eigenen Onlineshops hier ganz klar auf der Hand: Kundinnen und Kunden sehen erst einmal nur den Preis des Shops, auf welchem die Person sich gerade befindet.
Ganz anders sieht es allerdings aus, wenn HändlerInnen Produkte auf einem Marktplatz anbieten. Wenn jemand hier ein Produkt sucht, sieht er auf einen Blick das günstigste Produkt. Sie sind also stets dem Vergleich zu Ihren MitbewerberInnen ausgesetzt.
Probleme, die sich an dieser Stelle für Sie ergeben können, sind zum Beispiel falsche Preiskalkulationen der Konkurrenz. Oder aber ihre MitbewerberInnen vekraufen gezielt hohe Mengen mit einer geringen Marge, um auf den vorderen Suchplätzen von Amazon geschaltet zu werden. Dadurch ist es nämlich organisch möglich, noch höhere Mengen abzusetzen. Sollte ein Produkt sich sehr gut auf einem Marktplatz verkaufen, kann es durchaus passieren, dass Amazon selbst auf dieses Produkt aufspringt und es in direkter Konkurrenz zu bereits gelisteten Produkten anbietet.
Hier macht der Onlineshop das Rennen.
Online-Marktplatz vs. Onlineshop: unentschieden?
Was denn nun? Sollen Sie sich jetzt für einen eigenen Onlineshop entscheiden oder Ihre Produkte lieber über mehrere Online-Plattformen vertreiben?
Die Antwort ist so einfach wie unsicher: Das lässt sich leider nicht pauschal beantworten. Denn jeder Fall liegt anders und verlangt eine individuelle Prüfung. Allerdings spricht wenig dagegen, die Vorteile beider Lösungen für sich zu nutzen. Auch kann es nicht schaden, mit dem Verkauf auf einer Plattform wie beispielsweise Amazon zu starten.
Auf diese Weise können Sie schnell und einfach herausfinden, ob der Onlinevertrieb überhaupt für Ihr Unternehmen infrage kommt. Online-KundInnen sind sehr anspruchsvoll. Sie werden schnell herausfinden, ob Sie in der Lage sind, die Anforderungen an z. B. Versandzeiten, Support oder Retoure-Abwicklung zu erfüllen.
Wenn Sie es schaffen, auf einer Online-Plattform zu bestehen und erfolgreich zu verkaufen, ist das ein gutes Fundament, um als nächstes den eigenen Onlineshop anzugehen. Sie haben dann bereits eine gute Schule durchlaufen und wissen, wie Ihre Online-Kundschaft tickt und was diese von Ihnen und Ihrem Shop erwartet. Das ist zwar kein Garant für einen erfolgreichen Onlineshop, allerdings wissen Sie nun, auf was Sie sich einlassen.
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